2008年09月16日

キーマンを把握しましょう

今日は初めてのクライアントさまでの営業会議に出席しました。

そこで、営業の敗因分析をしましたが、

意外にできていないことは、アプローチする相手が間違っていたというケース。

もちろん新規開拓で相手の全容を把握するのは厳しいですが、法人営業の場合少なくとも最低三人のキーマンがいることに留意しないと商談ロスを招きます。

一人は購入担当者
二人目は現場での利用者
三人目は決裁者


この三人をきちんと把握した上で、個別にアプローチをしないといけません。exclamation

彼らはそれぞれ判断のポイントが違います、ですのでそのことを認識した上でそれぞれに有益な情報を持っていって接点を増やすことが肝要だというような話をしました。

実は私が、新規のクライアントさまとの会議に臨む際も

役割に応じたキーマンを見つけながら、スムーズに目的が達成できるようにスケジューリングしていきます。

キーマンはどなたで、その方にとっての関心ごとは何なのか?

それを意識して営業するのとしないのでは、成績が全く違ってきます。

重要ですよね。
posted by まる at 14:54| ☔| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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