2007年11月08日

営業力をつけるには

先日クライアント様と話をしていく中で、

「丸山さん、営業マンに力を付けさせるにはどうしましょうかね!?」という、よくある、しかし普遍的な質問を受けました。
もちろん、業種、商品、経験などなど 様々な要素がありますので、一つの答えはありません。

このクライアント様のケースでは、新人をどう育てるのかというのがテーマでした。

そのためには、私が必ずお話しするのは

1.「勝ち戦を覚えさせる」

2.「継続できる仕組みを考えさえる」

という二つです。

最初の 「勝ち戦を覚えさせる」

これは文字通り、見込み客の状態で担当させ、契約までの商談の流れを掴んでもらうということです。

もちろん、ただ契約のお膳立てをして、はいどうぞではなく

・顧客情報の取り方、分析の仕方はどうするのか
・どのような情報を提供するのか
・確認すべきことはどんなことか
・どのようなセールストークをするのか


などの、流れをきちんと把握させるのです。

そのことで、次回からのスムーズな営業が可能になります。

そして、次の「継続できる仕組みを考えさえる」

ですが、やはりここができるかどうかで、営業成績が上がるかどうかが決まってきます。

毎回、毎回の新規開拓は時間のロスです。

・紹介してもらう人脈はどう作るのか?

・既存客の横展開、深堀はどうするのか?

・見込み客発掘のためにリスト整備をどうするのか?


これらのことをするためには、社内社外にどのようなネットワークを作るのかが重要です。
自分ひとりではできることに限界があります。

会社で仕事が流れやすい仕組みを作る

社外で、情報が取れる仕組みを作る。


以上が 当たり前ですが、普遍の真理です。

営業が力を発揮すれば、ビジネスは伸びて行くのですから!

posted by まる at 07:35| ☔| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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